Разлика између дистрибутивних преговора и интегративних преговора

• 2019

Преговарање се описује као двосмјерна комуникација кроз коју се може добити оно што жели од других. То је процес у којем двије стране настоје ријешити своје сукобе, мијењајући своје захтјеве, како би дошли до обострано прихватљивог рјешења. Два заједничка типа преговора су дистрибутивна преговарања и интегративна преговарања. Дистрибутивна преговарања су она у којој једна странка побеђује, а други губи.

С друге стране, интегративни преговори се могу описати као преговори у којима двије стране проналазе узајамно прихватљиво рјешење и добијају нешто. Извод из чланка објашњава разлику између дистрибутивног и интегративног преговарања.

Цомпарисон Цхарт

Основа за поређење	Дистрибутивна преговарања	Интегративе Неготиатион
Значење	Дистрибутивно преговарање је стратегија преговарања у којој се фиксни износ средстава дијели између страна.	Интегративно преговарање је врста преговарања у којој се користи техника међусобног рјешавања проблема како би се повећала имовина, коју треба подијелити између странака.
Стратегија	Конкурентно	Цоллаборативе
Ресурси	Фикед	Није фиксна
Ориентатион	Вин-лосе	Вин-вин
Мотивација	Сопствени интерес и индивидуални профит	Узајамни интерес и добитак
Питање	Расправља се само о једном питању.	Расправља се о неколико питања
Комуникацијска клима	Контролисано и селективно	Отворено и конструктивно
Однос	Није висок приоритет	Висок приоритет

Дефиниција дистрибутивног преговарања

Дистрибутивно преговарање се односи на стратегију конкурентног преговарања која се користи када странке настоје да међусобно расподијеле фиксни ресурс као што су новац, имовина, итд. Познато је и као нулта сума, или преговори о побједи-губљењу, у смислу да стране у преговорима покушавају да извуку максималну своту за себе и због чега, када једна странка побиједи или достигне своје циљеве, а друга изгуби.

Дистрибутивне преговоре бирају конкурентски комуникатори када постоји недостатак узајамног повјерења и сарадње. Често се сматра најбољим приступом преговарању.

Дефиниција интегративних преговора

Интегративно преговарање подразумијева колаборативну стратегију преговарања, у којој странке траже рјешење за рјешавање сукоба.

У овом процесу, циљеви и циљеви странака ће вероватно бити интегрисани на такав начин да стварају комбиновану вредност за обе стране и на тај начин резултирају повећањем колача. Она наглашава постизање обострано корисног и прихватљивог исхода, имајући у виду интерес, потребе, бриге и преференције заинтересованих страна.

Техника се заснива на концепту стварања вредности, који доноси значајну добит свакој страни. У овој врсти преговарања, два или више питања се преговарају истовремено.

Кључне разлике између дистрибутивних преговора и интегративних преговора

Разлика између дистрибутивног и интегративног преговарања је објашњена у даљем тексту:

1. Дистрибутивно преговарање подразумева технику преговарања у којој стране покушавају да постигну максималну вредност за себе, од одређених ресурса. Супротно томе, интегративне преговоре можемо описати као преговарачку стратегију која покушава ријешити спор, уз узајамно прихватљиво рјешење.
2. Дистрибутивно преговарање је конкурентна стратегија, док интегративни преговори користе колаборативни приступ.
3. Дистрибутивно преговарање има оријентацију на добитак. Напротив, интегративни преговори се заснивају на оријентацији на добитак.
4. Када су ресурси ограничени, дистрибутивни преговори су бољи. Насупрот томе, интегративни преговори се користе када су ресурси у изобиљу.
5. У дистрибутивним преговорима, стране у корист сопствених интереса и индивидуалне добити мотивишу странке. За разлику од тога, у интегративним преговорима обострани интереси и добитак служе као мотивација за укључене стране.
6. Дистрибутивно преговарање разматра само једно питање у исто вријеме, док се вишеструка питања узимају у обзир у интегративним преговорима.
7. Комуникацијска клима је отворена и конструктивна у интегративним преговорима. Насупрот томе, контролисано и селективно окружење постоји у дистрибутивним преговорима.
8. Када однос између странака нема висок приоритет, користе се дистрибутивне преговоре. С друге стране, интегративни преговори се користе када стране покушавају да развијају дугорочне односе једна са другом и имају веома висок приоритет.

Закључак

Укратко, преговарање је процес доношења одлука, у којем двије стране са различитим потребама, интересима и преференцијама расправљају о неком питању које ће пронаћи рјешење које је прихватљиво странама. Дистрибутивна преговарања се бирају преко интегративних преговора када су циљеви темељно питање између странака, међутим, ако то није тако, интегративни преговори су одабрани.